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搬家该如何砍价?

      搬家该如何砍价?

  第一步,完全没理由型,恳求式的。 “给便宜点吧,这个价格太高了。这一步很重要,真正的理由要留到后面用的,所以这里能恳求下来多少是多少,因为这里他给你的价格才是你真正的杀价的起点。 通常可以降下来50——100左右。

  第二步,打出对手这张牌。“昨天有一家来看了,明后天还会有3,4家要来,你便宜的话我就定你了。”点到为止。 基本上也属于恳求方式,尽量真诚。对方一般会希望你提出一个即决价格,因此排除掉其他对手是他们希望看到的 说这样的话,一是缓和讨价还价的尴尬气氛,二是给他点压力通常在拍打计算器几分钟后后,会给你降100左右。

  第三步,打马虎眼,放烟雾弹“还是价格高,如果你再给降一些,我就把后两家推掉。”话一定要这么说,只说把“后两家推掉”并没有说“前面来过的我就不考虑了”,这点很重要,跟他打马虎眼,让他以为你要提出即决价格八成能给降,多少不一定。

  第四步,提出即决要求。 考虑很久,做犹豫状。说“据说有个即决价格吧,帮我问问那是多少”他会打电话确认,然后给你个价格,会降50

  第五步,笑里藏刀这里一定要笑着说,作出看透一切的样子,“这还差不多,这个价格才刚刚开始进入我的考虑范围之内了,如果是你刚进来说的那个价格,我其实根本一点都没考虑,现在这个价格,起码我可以认真考虑了。 此时对方会很郁闷,感觉自己上当被骗,为什么给了即决价格,你还不满足。  (我们是消费者,是穷人,当然不满足。)所以要继续攻击“这个价格还是贵”,“XXX这个价格还差不多”,提出一个数字,比即决价格再低在这里,不用觉得不好意思,也不要怕因为价格讲得太厉害而影响到搬家服务的质量,因为营业人员跟搬家工作人员是各司其职的,彼此都不认识是很平常的,营业人只负责拉到客户而已,所以,放心大胆地攻击下去。  此时注意看对方的表情,如果有可能当场给你结论,那就等他回话,如果他久久不语,真的无法再降了,继续下一环节,

  第六步,他肯定还会打电话,说如果不要空调什么的可以。 你如果觉得这个价格可以接受了*,那就说,“如果包括空调这个价格,那我就定了,前提是你们的服务质量一点不可以马虎,否则就没意义了”,转移话题看他反映,如果他在考虑或计算,那就是肯定能下来,如果当时拒绝那就是重新讨价。因为空调的情况每家不同,我家的空调因为很新,没有问题,所以不需要加多的全套服务,真是需要追加什么的话也不过100左右。 基本到这里就差不多了。根据我的经验,他还会提出若干降价条件,例如拼车,提前装车,无法指定时间段等等,你心里要有准备如何对应,也可以在讨价还价中,把“不能出现这些情况”作为条件提出来。

  第七步,虚虚实实 “跟你说实话吧,我之前搬家用的是XXX公司,结果搬家时候出了点矛盾,让我很不愉快,本来决定再也不用他们的,结果在我mail发出去之后,他们是最快一个来电话的,我就想再给他们一次机会吧,所以这次叫他们来估价了”, 说到这里时候停顿一下,看对方反应,在搬家公司看来,非常注重回头客的,如果客人用过一次的公司,没有太大的问题,通常会再次利用,这是最让他们担心的。也许他们会问这时候别发蒙,要随机应变。比做保险说明时候,最容易犯的错误就是:事先没有说明重要事项和免责条款,事后追加..之类而导致投诉。因为据统计,这是营业人员在跟客户商谈中,最容易忘说的部分所以对方会感到压力,此时,继续攻击“先不说贵公司的报价跟XXX公司谁能赢,如果没有上次的小摩擦,我肯定要用一个用过的公司,所以连价格方面如果你们也不能赢的话,那我就。。。”

  此时再次停顿,看对方反应,因为找到他的痛处了,继续攻击“其实那家公司因为上次的不愉快这次给了我特别价格,按价格来说,你现在这个价格根本赢不了,如果不看服务的话,那我肯定选之前那家了,而且这次不会那么倒霉跟上次一样出问题,是吧?”

  说到这里,营业人又该拿起计算器,啪啪啪地计算了,可能会给你让一个停车费之类的,)此时不能吐口,就说“你再打电话问一下吧,把我的情况跟你们上面反应一下,如果今天不能定下来,那我只好回头找别人了”

 

 

 

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